Já falamos indiretamente em nossa coluna sobre comportamento de compra. Quais os fatores que levam os clientes a cruzarem a sua porta? Porque, afinal, eles procuram os serviços de um Médico Veterinário e/ou de um Pet Shop? Já comentamos que cremos ser um engano achar que a saúde (no sentido estritamente médico) do animal de estimação seja a principal força motivadora de uma visita. Com certeza ela existe, mas não é a única, e muitas vezes, não é a principal. Mas afinal, porque os consumidores buscam os serviços veterinários?
Para responder essa pergunta, temos que ‘descer’ um nível nosso raciocínio. Porque as pessoas compram? Que motivações existem por detrás de uma decisão de compra que privilegia o produto ‘X’ em detrimento do produto ‘Y’? Muitas vezes (talvez na maioria delas) a decisão de compra não é racional. Ela pode ser influenciada por uma série de fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Como é a decisão de compra de serviços veterinários?
Mas será que podemos usar esse tipo de análise com nossos clientes? Será que esses fatores também influenciam a decisão de compra de produtos e serviços veterinários? Ou será que a grande maioria dos clientes é mesmo só motivada pela necessidade de prover saúde e bem estar para os seus Pets? Mas será que ter um cliente para o qual a visita é sempre somente motivada pela saúde ‘médica’ do seu pet é um bom negócio? No meu modesto entender, pode ser até mau negócio. Creio que todos já passaram pela situação onde nos sentimos não Médicos Veterinários, e sim Padres, onde o que nos resta é dar a extrema unção ao animal… e esse geralmente é aquele cliente que evita ao máximo a visita ao veterinário, reluta em pagar por qualquer coisa além da consulta, chora no preço, isso quando não abandona o animal e some… tô mentindo?
Mas, acreditem, existem outros tipos de clientes…
Quem visitou a última edição da Pet South America, pode conhecer um lançamento muito interessante. Água mineral para Pets. Com determinadas características físico-químicas que, de acordo com o seu fabricante, são benéficas para os animais, garantindo uma melhor qualidade de vida e prevenindo algumas doenças (ou seja, um argumento de venda estritamente ‘médico’ e lógico). Mas, ao avaliarmos o conjunto de características do produto, vemos que outros atributos conferem um apelo subjetivo muito forte e totalmente diferente. A embalagem diferente e vistosa, procurando passar a ideia de luxo e exclusividade, e o preço (R$ 4,00 a garrafinha com 500 ml), já transmitem ao consumidor (a meu ver, pelo menos) a idéia de status e diferenciação. Ou seja, ao comprar a água mineral exclusiva, o consumidor está também preocupado em mostrar aos outros que tal despesa para ele é corriqueira e normal, além de demonstrarem uma sensibilidade aos problemas de cálculo renal… Não sei a quantas anda a venda do produto, mas tenho quase certeza de que, quem se dispõe a gastar algo como R$ 60,00 por mês com água para o seu Pet (calculei um consumo de 250 ml por dia para um animal de 10 kg) enxerga, como uma grande motivação da decisão de compra, a questão da satisfação das necessidades dela proprietária (status, visibilidade social e inveja nas vizinhas e amigas do salão de beleza), somadas às do seu próprio Pet.
Quais fatores, dentre os citados na figura acima estão envolvidos? Vamos detalhar um pouco mais essas questões em nossos próximos artigos.
Bons negócios!
Mande sua opinião sobre nossa coluna. A troca de idéias é fundamental para torná-la cada vez mais interessante para vocês. Escreva para: ricardo@quironcomunicacao.com.br
Ricardo Oliveira
Médico veterinário formado pela USP, com mestrado pelo ICB-USP, e Mestre e Doutor em Marketing pela ESPM. Desde 2001 é proprietário da Quiron Comunicação & Conteúdo, editora e agência de publicidade dedicada ao mercado veterinário e agronegócio. É palestrante na área de Marketing para o mercado veterinário.
www.quironcomunicacao.com.br
