Material técnico de apoio a vendas

Como dosar a linguagem científica x comercial. 3 Fatores para o SEU sucesso!

Esse é um questionamento que sempre aparece no nosso dia-a-dia aqui na Quiron Comunicação e Conteúdo. Afinal, já são quase 20 anos desenvolvendo materiais técnicos para empresas do agronegócio e da área de saúde e nutrição animal… e em todo esse tempo, essa dúvida é uma constante. Devo ser mais técnico? Até onde o técnico de campo entende esses conceitos? O pecuarista ou veterinário vão entender o que eu estou falando? Quando eu devo informar, ou quando eu devo educar?

Talvez essa linha que delimita quando entra a educação ou ‘simples’ informação seja uma das maiores dúvidas das empresas que nos procuram. Quando eu estou ‘chovendo no molhado’, ou seja, falando o que todo mundo já sabe, e quando eu estou falando de algo novo, e nesse caso com a possível dúvida de que ninguém está realmente entendendo o que eu estou falando…? Isso a gente tenta responder todo santo dia…

Esse tipo de pergunta faz todo sentido em determinados segmentos do nosso agronegócio, como por exemplo a pecuária leiteira. Nesse mercado, temos uma grande variedade de perfil entre os produtores: os maiores são os mais tecnificados e mais disputados pelas empresas pelo seu alto ticket médio mensal, e os menores muitas vezes desconhecem práticas sedimentadas nas produções mais tecnificadas, mas consomem pouco – e também são um mercado inexplorado!

Então a gente volta na pergunta tema deste artigo: como dosar o técnico e o comercial no meu discurso? Eu acredito que você tem que levar 3 fatores em consideração:

Fator 1: Grau de conhecimento do meu público alvo

A primeira coisa que devemos ter claramente é quem é meu público. Já vi muita empresa querendo economizar e fazer um ‘manual amplo’, um ‘guia completo’, um ‘folheto polivalente’, querendo economizar na produção e veiculação de material. Gente, isso não dá certo! Produtor é uma linguagem, técnico é outra linguagem! Balconista então, nem se fala… E as gráficas que nos desculpem, mas hoje num tem mais essa coisa de economizar na produção de material! O retireiro tem celular e passa o dia todo no Instagram e no Whatsapp! Anda por essas estradas nossas Brasil a fora, e você vai ver anúncio de Guaraná Dolly lado a lado com ‘Zapão grátis dia inteiro por R$ 2,00’. O cara que é ordenhador está lá nesse esquema…

Ou seja, hoje, é MAIS DO QUE VIÁVEL, produzir materiais customizados para cada nível de conhecimento que você tem que abordar… Basta delimitar claramente através de pesquisas (pode ser com sua própria força de vendas, e nós da Quiron podemos lhe ajudar nisso) o quanto cada público entende do problema, quais são os gargalos de informação, e como podemos fornecer para cada público, o conhecimento necessário que ele ainda não tem.

E é claro que, para públicos menos técnicos focaremos mais nos benefícios comerciais e/ou de facilidade de uso, praticidade no dia-a-dia, etc. Já para os públicos formadores de opinião, mais tecnificados, devemos investir na produção de revisões técnicas, separatas, testemunhais de uso com clientes formadores de opinião, dentre outras opções.

Mas é MUITO IMPORTANTE definir esses diferentes públicos, SEGMENTAR as mensagens, e PRODUZIR MATERIAL ESPECÍFICO para cada audiência.

Fator 2: Grau de novidade do meu produto

Se o seu produto é novo e disruptivo, especialmente no segmento do Agro, você não vai conseguir escapar de buscar respaldo técnico em influenciadores. Como já dissemos anteriormente em nossos artigos, o produtor é um cara conservador, tipo São Tomé mesmo… Geralmente no nosso meio esses influenciadores estão em Universidades, EMBRAPA, ou entidades de pesquisa afins, mas já começa a surgir os digital influencers. E por que isso? De novo, pela já citada síndrome do ‘ver para crer’ dos pecuaristas e produtores rurais… se for para acreditar em alguém, que seja em alguém que teoricamente não ganhe nada com isso e não tenha nenhum vínculo ou rabo preso.

E aqui vale um ‘toque’: já vimos muuuuitos casos onde o Professor fulano de tal era super respeitado, uma sumidade, e eis que de repente ele começa a falar em 100% das oportunidades na empresa X ou no produto Y… com o tempo, o cara pega pecha de ‘vendido’ e todo o investimento feito na construção do depoimento vai por água abaixo… saber dosar, nesse caso, é tudo.

Mas, na parte prática, se seu produto é novidade, o seu principal objetivo é CRIAR UM REPOSITÓRIO DE CONTEÚDO para ele na Internet. Por que isso? Simples: um produtor ouve falar de um tema novo, de uma nova prática, de um novo conceito… qual a primeira coisa que ele vai fazer? Vai botar lá no Google ‘Produto X, uso Y’… se você se ANTECIPOU ao lançamento e PLANEJOU a criação desse repositório de conteúdo, construído de um jeito legal, amigável, com depoimentos isentos e etc. e tal, OPA! Você saiu na frente, não é meu amigo?

Nós, da Quiron Comunicação e Conteúdo temos já vários cases em nosso portfólio sobre como construir esse tipo de repositório.

Agora, se seu produto é uma boa e velha Penicilina para uso veterinário, como proceder? O que falar? É possível falar de questões técnicas e científicas? Na enorme maioria das vezes, a resposta é um simples e sonoro NÃO!!!!

Mas, dentro do tema do nosso artigo, isso só quer dizer que você vai ‘virar’ 100% os seus esforços como gerente de produto, para o lado COMERCIAL! Foco nos depoimentos, no engajamento, e se você tiver uma marca consolidada, no EXPERIENCE! Chama a gente da Quiron Comunicação que a gente te ajuda com issoo!! 😊

Fator 3: Grau de Complexidade da minha mensagem

Esse é outro ponto bastante importante, e onde muita empresa patina… Às vezes é realmente MUITO complicado vender mais um produto posicionado como buster de desempenho em mercados como o de avicultura, por exemplo. É promotor de crescimento? É prebiótico? É probiótico? A discussão entre os formadores de opinião e as empresas produtoras é feroz, super técnica, poucas vezes racional…

Muitas vezes o diferencial de vendas é super complexo, acessível em sua compreensão para um público realmente restrito, em termos de conhecimento técnico prévio. Mas e aí? Como eu me posiciono nessa selva?

De uma forma geral, podemos dizer que uma pergunta básica é necessária: o meu diferencial técnico complexo pode REALMENTE ser compreendido por quem? Isso pode parecer um pouco simplório, mas a nossa experiência mostra que é 100% verdadeiro… não adianta realmente tentar explicar porque o seu suplemento alimentar reduz a carga contaminante da bactéria Y na creche de uma granja de suínos, para quem não consegue compreender o conceito de contaminação ambiental. Se o cara está buscando tratamento para animal doente e você for falar em prevenção, você perdeu a viagem não é mesmo?

E como diria o Arnaldo Cézar Coelho, a regra é clara:: quanto mais COMPLEXA a mensagem, mais você vai depender de COMPROVAÇÕES DE USO REAL. O que eu quero dizer com isso? Simples! Se seu produto é muito diferente do manejo atual, se ele realmente quebra paradigmas, você vai ter que OBRIGATORIAMENTE coletar comprovações! De preferência que seja tanto ACADÊMICAS como de USO REAL NO CAMPO!

Aqui, novamente, a questão de um REPOSITÓRIO DE CONTEÚDO ganha força. Mas, talvez, segmentado por público. Para os criadores, mais focado em resultados e testemunhais. Para os formadores de opinião, mais dentro do conceito expostos no item anterior com artigos, referências, separatas, testes e etc.

Bom minha gente, o que eu quis dizer nesse texto, é que é realmente difícil saber dosar. Mais técnico, ou mais comercial, vai depender muito de cada caso, de cada produto, de cada mercado. Se você quiser uma ajuda, a Quiron Comunicação e Conteúdo está aqui para facilitar o seu trabalho! Clica aí no link, vai para a nossa página e deixa seu cadastro. Eu mesmo pessoalmente, vou entrar em contato com você!

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